Determinación de necesidades

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Esta fase de la entrevista consiste en despertar el interés del cliente por los productos que usted comercializa.

Lo que se debe hacer
Lo que no se debe hacer
Prestar atención al lenguaje no verbal nuestro y del cliente.

Gestos:

– Mantenimiento del contacto visual.
– Movimiento de cabeza orientado al cliente.
– De interés.
– Sonrisa.
– Asentimiento.

Postura:

– No cruzar los brazos.
– Manos abiertas.
– Piernas sin cruzar.
– Inclinarse ligeramente hacia delante para hablar.

Actitud:

– Convincente.
– Seguridad en sí mismo.
– Amigable y comprensiva.

• Mostrar nerviosismo.
• Mantener posturas forzadas o de defensa. Piernas cruzadas. Brazos cruzados.
• Mostrar una actitud titubeante.
• Tragar saliva frecuentemente.
• Carraspear.
• Mojarse los labios.
• Parpadear frecuentemente.
• Abrir y cerrar las manos con frecuencia.
• Cruzar los brazos en posición defensiva.
• Utilizar tono de voz no acorde con la entrevista. Hablar alto, no mantener pausas, evitar el silencio, hablar de más, etc.
• Ser invendible por la pronunciación.
• No planificar las preguntas que se le van a hacer al cliente.