Técnicas de cierre

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El objetivo final de cualquier visita comercial es lograr la venta del producto o servicio que estamos ofertando.

Para lograr que el cliente entre en acción, es decir compre nuestros productos o servicios, existen unas determinadas técnicas de cierre apoyadas en la utilización de la pregunta. Le mostramos a continuación los di-ferentes tipos de cierre existentes.

Tipologías de cierre 

Los diferentes tipos de cierre que existen son:

Objeción
Tipo de respuesta propuesta
De prueba
Nos permite comprobar si el cliente está haciendo caso a lo que le estamos comunicando. Se utiliza para mantener la iniciativa en la entrevista y para realizar tentativas a lo largo de la misma.
Directo
Se utiliza cuando el cliente ya está convencido sobre los beneficios del producto/servicio y tiene deseos de adquirirlo.
Presuntivo
Se utiliza cuando el cliente duda sobre pequeños detalles del producto/servicio aunque está convencido sobre los beneficios del mismo.
Requiere una demostración o reafirmación.
Interpretativo
Se utiliza para cerrar la venta de una forma directa pero transmitiendo la impresión de que el cliente quiere comprar.
Balance
Se utiliza cuando se está frente a un cliente indeciso. El cierre consiste en enumerar las ventajas de nuestro producto/servicio y contar brevemente las desventajas del mismo.
Deseo
Consiste en privar al cliente de la utilización del producto/servicio, desarrollando en él un sentimiento de frustración que aumenta el
deseo de poseerlo.
Alternativo
Se utiliza para ayudar a un cliente que duda en decidir sin estar convencido de las ventajas del producto/servicio. Se obliga al cliente a
una respuesta positiva o negativa.
Por oferta
Se utiliza para informar al cliente que determinados productos/servicios van a aumentar de precio en breve o que la oferta está limitada a
un periodo de tiempo concreto.
Negativo
Se utiliza cuando el cliente no quiere comprar. Se realizan preguntas para conocer cuál es la verdadera objeción o ver que en realidad no hay motivo para no realizar el pedido.