Fijación de precios por el método de etapas

Etapa 1 °. Selección de metas Concernientes al Mercado:

Determinar la naturaleza del mercado que se quiere alcanzar para promover mejor el producto; localizar los distintos segmentos en los que se pueda obtener una ventaja específica; decidir vender a grupos con cierto nivel de ingresos o con gastos muy particulares; enfatizar el aumento de la participación en el mercado; desarrollar mercados que complementen a aquéllos referentes a los productos que ya se están manejando, etc.

Etapa 2°. Selección de una Imagen para la empresa y para su nombre comercial:

Decidir qué reputación desea crear la empresa en las mentes de los consumidores; decidir qué idea se debe reflejar con el nombre de la
empresa; tomar las decisiones correspondientes con respecto al producto, el embalaje, la publicidad y los precios, acordes a la imagen que se quiere crear.

Etapa 3°. Integración de la mezcla de herramientas de mercadotecnia:

Coordinar las decisiones de publicidad con las decisiones de precios; coordinar las decisiones de servicio, forma y empaquetado del producto
con las decisiones de precios.

Etapa 4°. Determinación de una política de precios específica:

Establecer una política general que sirva para fijar los precios de productos específicos (imitar precios, seguir los precios del líder, agregar al costo un porcentaje predeterminado de utilidad, mantener precios uniformes en todos los mercados, etc.).

Etapa 5°. Determinación de una estrategia de precios:

Seleccionar precios actualizados que sean consistentes con los objetivos de la empresa a largo plazo (dar a conocer el producto lo más pronto
posible, desalentar la entrada de nuevos competidores, restringir los cambios en el precio de mercado para evitar cierta frecuencia en ellos,
etc.).

Etapa 6°. Fijación de precios específicos:

Establecer políticas y estrategias flexibles, fundamentadas en análisis completos y consistentes, para determinar los precios específicos de los
productos.

Alfred R. Oxenfeldt, en “Pricing Strategies” , abunda sobre este tema:

La importancia de los precios resulta de su influencia sobre el comportamiento de importantes participantes en el proceso de «marketing», quienes pueden ser los consumidores finales, los distribuidores, los competidores, los proveedores, o el gobierno. Cuando el interés en el precio mueve a los distribuidores y a los consumidores finales en gran número, el precio es importante.

Cuando un cambio en los precios puede provocar que los competidores tomen fuertes y dolorosas medidas, las decisiones sobre precios pueden ser consideradas vitales …es difícil imaginar una firma donde la rentabilidad no se afecte por las guerras de precios.

Por tanto, las prácticas de fijación de precios son casi siempre de la mayor importancia para una firma; esto es, envuelven grandes ganancias potenciales y riesgos de daño no importando que las partes involucradas en el proceso sean sensibles o insensibles a los cambios en precios.

En ese sentido, una dirección envuelta en la decisión sobre la cantidad de recursos que debe asignarse a las prácticas de fijación de precios deberá estar bien consciente de la importancia de esa función dentro de la complejidad de la operación del negocio.

Fuente: Apuntes de Economía administrativa de la Unideg