Argumentación

Publicado en Ocupaciones y oficios Etiquetado con

En esta etapa el objetivo es presentar una oferta concreta al cliente en función de sus hábitos y motivaciones de compra, despertándole el deseo de los beneficios que le aporta el producto.

Lo que se debe hacer
Lo que no se debe hacer
• Prestar atención al lenguaje no verbal nuestro y del cliente.

Gestos:

– Mantenimiento del contacto visual.
– Orientado al cliente.
– De interés.
– De asentimiento.
– De comprensión y considerada.
– Pausados.

Postura:

– Relajada.
– Movimiento de cabeza de apoyo al cliente.
– Piernas sin cruzar.
– Espalda en el respaldo.
– Inclinarse ligeramente hacia delante al hablar.

Actitud:

– Convincente.
– Seguridad en sí mismo.
– Abierta.
– Con control.

• Prestar atención al lenguaje verbal nuestro y del cliente. Siempre:

– Manejar el silencio.
– Utilizar el mismo lenguaje del cliente.
– Utilizar un tono de voz amable y seguro.
– Adecuar la entonación y el volumen de la voz.

• Presentación al cliente de una oferta concreta en función de sus hábitos y motivaciones de compra:

– Exponer argumentos siempre personalizados hacia el cliente.
– Resaltar características diferenciales de nuestro producto de una forma clara, segura y precisa.
– Evitar hablar de la competencia.
– Exponer los beneficios económicos que le reportará nuestro producto.
– Exponer los beneficios personales que le reportará nuestro producto.
– Resolver los problemas del cliente.

• Despertar el deseo de saber lo que el producto hace por él.

• Mostrar una actitud desinteresada y despreocupada. De tomador de pedidos.
• Mostrar nerviosismo.
• Mantener posturas forzadas o de defensa. Piernas cruzadas. Brazos
cruzados.
• Mostrar una actitud titubeante.
• Manejar con torpeza el muestrario.
• Rebullirse en el asiento.
• Evitar el contacto visual.
• Tragar saliva frecuentemente.
• Carraspear.
• Mojarse los labios.
• Parpadear frecuentemente.
• Abrir y cerrar las manos con frecuencia.
• Utilizar un tono de voz no acorde con la entrevista. Hablar alto, no mantener pausas, evitar el silencio, hablar de más, etc.

• Falta de conocimiento de nuestro producto y de la empresa que desemboque en una falta de argumentos y de exposición de beneficios para el cliente.

• Entrar en argumentaciones sobre la competencia. El vendedor va a
vender su producto no el de la competencia.