Preguntas a realizar en función de su tipología
A continuación le mostramos unas preguntas tipo en función de los tipos de cierre, con el objeto de que enriquezca la reflexión realizada en el punto anterior, y elabore usted mismo su panel de preguntas de cierre a realizar con su cliente.
Tipo de cierre | Tipo de pregunta a utilizar |
De prueba | – Veo por su interés que el precio no es un problema, entonces ¿qué producto/servicio es el que tomamos pedido? – Al estar de acuerdo con los contenidos del presupuesto, ¿qué día le viene bien para que se lo traiga para firmar? – Como veo que ha entendido los beneficios de nuestros servicios, ¿cuándo cree que podemos comenzar? |
Directo | – Entonces, Sr. X, ¿realizamos el pedido? – Entiendo que acepta las condiciones de pago, luego ¿cuándo le servimos? – ¿Confirmamos sus datos para realizar la propuesta? |
Presuntivo | – ¿Me permite que le demuestre con unas muestras de producción lo que usted va a recibir? – ¿Quiere ver nuestra demo? – ¿Desea que le aclare algún concepto sobre los temas tratados? ¿Tomamos el pedido? |
Interpretativo | – Por las necesidades que usted me ha estado exponiendo, entiendo que nuestro producto/servicio es el que mejor se ajusta ¿necesita alguna aclaración más? – De acuerdo a su tipo de clientela, ¿verdad que nuestra gama encaja en su negocio? – ¿Qué cantidad de material publicitario necesita con el producto/servicio? |
Balance | – Después de lo argumentado, parece que la balanza se nivela hacia nuestro producto/servicio, ¿qué opina? – Parece que hay muchas razones que aconsejan comprar nuestro producto/ servicio, ¿cuál es su opinión? – Existen como puede comprobar, más ventajas que inconvenientes, ¿no es verdad? |
Deseo | – Esta referencia esta muy solicitada, ¿me deja consultar si hay en stock? – Esta es la gama más vendida, ¿me permite comprobar cuando es la fecha de servicio en la que se la puedo entregar? – Le voy a enseñar un nuevo diseño que está teniendo mucho éxito, ¿me permite consultar los precios? |
Alternativo | – Entonces, ¿Cuándo se lo sirvo en marzo o en abril? – ¿Qué le anoto, la referencia x o la y? – ¿Seguimos con las mismas condiciones de entrega? |
Por oferta | – ¿Esperamos a la subida de precios para tomar el pedido? – Tenga en cuenta que no todos los productos van a estar en promoción, ¿realizamos ahora el pedido o esperamos? – ¿Le conviene, Sr. X, esperar a la oferta? |
Negativo | – ¿Qué es lo que no le interesa de nuestros productos? – ¿Por qué no le interesa nuestra gama? – ¿Qué es lo que no encuentra satisfactorio de nuestra oferta? |
