Los clientes

Para vender un producto, conviene conocer bien las características de los posibles clientes:

– ¿cómo son?,
– ¿dónde viven?,
– ¿cuánto ganan?,
– ¿qué gustos tienen?.

Los principales aspectos que hay que valorar son:

– ¿Quién decide, quién compra, quién paga y quién consume?. Cuando no lo hace todo la misma persona, hemos de tener en cuenta a las diferentes personas que intervienen: quiénes y cómo son, qué valoran, etc.

– ¿Qué se compra y por qué?. Se puede elegir un producto en función de sus características, calidad, imagen de marca, etc. Por ejemplo, un bolígrafo sencillo es un material de escritura; pero uno de lujo es, además, imagen, prestigio, calidad.

– ¿Cuándo se compra y con qué frecuencia?. Hay que saber si se trata de un producto que se adquiere diariamente, en vacaciones, con motivo de alguna fiesta, etc.

– ¿Dónde se compra?. Para que los clientes que deciden comprarlo no tengan ninguna dificultad en localizarlo, hay que saber dónde se compra: en tiendas especializadas, en grandes almacenes, en supermercados, en farmacias…

– ¿Cuánto se compra?. Si las preferencias están dirigidas hacia envases pequeños o grandes, si se adquieren de uno en uno o varios a la vez, etc.

Todas estas cuestiones nos serán de gran utilidad para determinar la estrategia comercial.