Tratamiento de las objeciones más comúnes

La lista que le mostramos a continuación, es una recopilación de las objeciones que más comúnmente nos hemos encontrado en la realización de la actividad comercial.

Como puede entender, las objeciones con las que se puede encontrar a lo largo de su vida comercial pueden ser infinitas, pero lo que sí es importante es que tenga planificadas las respuestas a una tipología de ellas.

Objeción
Tipo de respuesta propuesta
No es el producto /
servicio que necesito
– Lo siento, Sr. X, ¿Podría decirme por qué piensa que no es el producto/servicio que necesita?
– ¿Me podría decir cuál es el tipo de producto/servicio que realmente necesita?
– ¿Podríamos contrastar sus argumentos con los míos y ver dónde coinciden y dónde se separan? ¿En calidad?
¿En precio? ¿En plazo de entrega? ¿En diseño?…
Este producto / servicio
no es para mi
– Seguro que su empresa es diferente, Sr. X, pero, ¿podría comentarme en qué se diferencia su empresa de las demás con respecto a nuestro producto/servicio?
– ¿Podríamos ofertarle algo especial para usted?
– ¿Esa diferencia que usted esgrime no cree que pueda ser beneficiosa para usted?
En estos momentos no
tengo tiempo de atenderles.
Vuelva o llame
otro día
– Entiendo que una persona con sus responsabilidades disponga de poco tiempo, pero no me atrevería a hacérselo perder si no tuviese la seguridad de que nuestra oferta será interesante y beneficiosa para usted, ¿me permite 5 minutos de su valioso tiempo para explicársela?
– ¿Le viene bien que le llame o venga en otro momento para explicarle los beneficios que le reportará que me atienda 5 minutos?
– Comprendo que esté muy ocupado y más en los tiempos en los que estamos en el que el mismo es oro. Por ello, ¿podría dedicarme 5 minutos de su valioso tiempo para convertirlos en oro para usted y para mí?
Ya tuve una mala experiencia
con su empresa
y con su producto
– Lo siento, ¿me podría decir exactamente que sucedió?
– ¿Me podría decir la persona con la que trató?
– ¿Me podría comentar la solución que le propusieron?
Actualmente no disponemos
de presupuesto
de compras
– Entiendo, todos tenemos problemas de presupuesto. ¿Podría decirme qué es lo que más le ha gustado de mi producto/servicio?
– ¿Cuáles son lo beneficios de mi oferta para usted que le parecen más interesantes?
– ¿De que forma le podemos ayudar?
– ¿Puedo volver a visitarle el próximo día 27 de febrero?
No soy la persona que
toma la decisión
– ¿Qué opinión le ha merecido nuestra propuesta?
– ¿Cuándo podríamos mantener otra reunión con usted y con la persona que debe tomar la decisión, para presen tarle nuevamente la propuesta con las modificaciones que usted nos ha propuesto?
– ¿Necesita algún tipo de información adicional para presentar a su responsable?
Su producto/servicio es
demasiado caro
– Sr. X, no podemos hablar si el precio es caro sin considerar el valor que el producto/servicio lleva aparejado. Estoy seguro que estará de acuerdo con esto. Así que repasemos, ¿le parece conveniente que enumeremos las ventajas que conlleva mi precio?
– Sr. X, mi precio seguramente es más caro que el de la competencia, pero ello es debido a las ventajas que ofrece, como materiales, diseño, envase, margen que le ofrece, etc. Si considera todas las ventajas el precio carece de importancia, ¿no cree?
Esta es una decisión que
ahora no puedo tomar.
Déjeme un tiempo para
pensarlo
– Sin lugar a dudas pensárselo dos veces es una sabia decisión, pero si me permite vamos a pensarlo juntos.
¿Me podría decir que es lo que no le ha gustado de mi presentación?
– ¿Me podría informar de las ventajas que obtendrá si adquiere mi producto?
– ¿Existen otras personas que deban intervenir en la decisión o es exclusivamente suya?
No necesito más proveedores.
Estoy contento
con los que tengo
– ¿Me permite robarle 5 minutos de su tiempo para presentarle mi empresa y mi producto/servicio?
– ¿Me podría comentar brevemente qué es lo que valora en sus proveedores?
No me interesa su producto/
servicio
– ¿Me puede decir por qué no le interesa?
– ¿Me puede decir por qué no lo necesita?
No me gusta su producto/
servicio
– Me podría indicar, Sr. X, ¿qué es lo que no le gusta de mi producto?
– ¿Desea que le aclare algún concepto en el que haya habido algún malentendido?
– ¿Qué es lo que busca en un producto/servicio para su negocio?