Concepto de la venta

La primera pregunta que nos podemos plantear en el comienzo de este recurso, es ¿qué es esto de la venta?, ¿qué es vender? Analicemos el concepto: Proceso por el cual hay que satisfacer las necesidades del cliente a cambio de un beneficio para la empresa y el vendedor.

La actividad comercial y la venta, responden a un proceso definido, en el que el vendedor debe conocer e identificar cada una de las etapas de que consta y saber actuar y argumentar en cada una de ellas. Para ello, no sólo debe poseer determinadas habilidades sociales y de comunicación, sino que debe contar con los conocimientos de las necesidades que desea satisfacer de sus clientes y por encima de todo conocer a sus clientes.

Satisfacer implica negociar con el cliente y consecuentemente el objetivo final de esa negociación es la fidelización del mismo hacia nuestra marca, producto/servicio o empresa.

Necesidades implica el conocimiento no sólo de nuestros productos/ servicios, sino también de los productos/servicios de la competencia y del propio cliente.

Proceso por el cual hay que satisfacer las necesidades del cliente a cambio de un beneficio para la empresa y el vendedor.

Cliente implica identificar sus motivaciones de compra y sus hábitos de compra, en otras palabras, responder a las preguntas de ¿por qué compra el cliente?, ¿cuándo compra? y ¿dónde compra?

Beneficio implica rentabilidad pero no sólo para el cliente, sino también para la propia empresa y para el vendedor.

Para la empresa, la venta implica su permanencia en el mercado, ya que, por lo general, la principal fuente de ingresos de cualquier compañía son sus clientes.

Para el vendedor, implica ganar dinero. Este proceso, no difiere si lo que vendemos es un producto o servicio, puesto que lo que debemos hacer, es gestionar el servicio como un producto, con el objetivo de buscar el máximo beneficio para el cliente…

¿Y esto qué significa? Pues significa que todo servicio, debe ser desarrollado, producido, entregado, comercializado y garantizado como si fuera un producto. Y es ahí donde el tecnólogo debe comenzar a reflexionar, independientemente de si va a comercializar un producto o un servicio.