Tratamiento de objeciones

Desde un punto de vista teórico una objeción es: Razón que se propone o dificultad que se presenta en contra de una opinión o designio, o para impugnar una proposición.

Desde un punto de vista comercial la objeción es una consecuencia lógica de la venta, debe entenderse como una ayuda porque permite descubrir las dudas y las motivaciones del cliente, y adapta el resto de la conversación, encadenándola.

Lo importante de una objeción es no desorientarse, haberla previsto y contestar para poder continuar la conversación en busca de nuestro objetivo.

1. Falsas: Cuando el cliente no desea efectuar la operación, prefiere aplazarla y busca pretexto para salir de la situación.
2. Objeciones ocultas: El cliente, sin querer reconocer sus dudas, busca una aclaración o algún punto que no ha entendido bien.