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 :: Concepto de propuesta

Para entender qué es una propuesta, lo mejor es comenzar por definir lo que no es una propuesta:
  • Una descripción técnica de un sistema o máquina.
  • Una descripción de los términos y condiciones de una oferta.
  • Un plan de proyecto.
  • Un contrato.
Todas estas son necesarias durante las fases de una negociación, pero en sí, no son propuestas de negocios. Para redactar una propuesta eficiente, usted debe conocer la diferencia entre informar y persuadir; cada una tiene su propio objetivo.

Si usted escribe un manual del empleado, un libro de ciencia, etc. usted está escribiendo para informar, se dedicará a presentar los hechos precisos y claros; si los lectores comprenden tales hechos, usted habrá logrado su cometido.

Con   una   propuesta,   usted   va   más   allá   de   los   hechos   para interpretar su significado. La escritura informativa es generalmente más sencilla. Entonces ¿cómo puede persuadir mediante la escritura? Para comprender la dinámica, es de gran ayuda comprender los cuatro elementos de la persuasión:

1.- Fuente: es la persona que hace la persuasión. Sin importar el tipo de persuasión, el cliente potencial debe creer que esa fuente  es competente y posee los conocimientos adecuados para resolver la situación. La fuente también debe tener atractivo; la persona debe verse amigable y profesional. 
2.- Mensaje: el impacto de su mensaje depende de la receptividad del receptor frente al mismo. Si usted logra coincidir con las creencias básicas de su audiencia, su trabajo va a ser mucho más sencillo. Para persuadir eficientemente, hay que confirmar las creencias e influir sobre las actitudes.
3.- Canal: el medio por el cual su mensaje es entregado. Para crear una propuesta, el medio mas corriente es el escrito. Sin embargo, existen otros medios que sirven como complemento para añadir más efectividad. Cuando usted decide el tipo de propuesta que desea hacer, debe tomar en cuenta cómo es su audiencia.
4.- Receptor: este es el elemento más importante de todos, porque es el receptor a quien usted deberá convencer, identificar sus creencias, cambiar sus actitudes, etc. Para poderlo persuadir, usted debe saber lo más posible sobre su personalidad. Usted debe tener en cuenta esta máxima universal: las personas que se sienten confundidas o inciertas tienden a decir que no, entonces debe buscar la claridad y la credibilidad en su propuesta.

“Si quieres persuadirme, debes pensar mis pensamientos, sentir mis sentimientos, y hablar con mis palabras”.Esta es la esencia de la persuasión basada en el cliente.

La clave para la persuasión es salirse de sí mismo y ponerse en el lugar del cliente. Trate de responder las preguntas de los clientes, antes de que éstas surjan y luego pregúntese si tales inquietudes producen alguna respuesta emocional en su cliente.

Por último, tenga en cuenta el nivel de experticia del lector cuando le presente la propuesta. Evalúe antes si el cliente está familiarizado con el negocio, y en base a ello evite el lenguaje muy especializado y traduzca los conceptos difíciles a un lenguaje sencillo.

Cuando usted reciba una solicitud de propuesta, debe leerla consumo cuidado y necesita tomar dos decisiones antes de comenzar a trabajar:
  • ¿Realmente quiere ese trabajo?
  • ¿Cuánto esfuerzo es necesario invertir?

 
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