Determinar los costos de distribución

Ahora que ha calculado el precio en fábrica de su producto, necesita saber qué sucede a su producto después de que sale de su taller, incluidos los costos de distribución necesarios para hacer llegar el producto al cliente final.

Los costos de distribución incluyen los gastos de comercialización y de entrega del producto a dicho cliente. Comprender estos costos de distribución y la forma en que inciden en el precio final al por menor de su producto le permitirá determinar si el precio en fábrica de su producto es adecuado al mercado.

A. Si su mercado prioritario es el mercado de exportación

Los mercados norteamericanos y europeos de artículos de regalo y para el hogar tienen un canal de distribución en común para los productos importados de otros países. Diversas empresas intermediarias se ocupan de dichos productos y son responsables de entregarlos al cliente final. Cada participante en el canal de distribución tiene responsabilidades específicas y todas ellas tienen costos asociados. Un conocimiento exacto de los costos y de los diversos componentes de la estructura del mercado de exportación le ayudará a analizar los precios sl por menor para determinar su precio ideal de venta.

El canal de distribución más común mediante el cual un producto se introduce en el mercado de exportación es el siguiente:

Empresario artesanal – Exportador – Importador / mayorista – Minorista – Cliente final

En este canal de distribución, el empresario artesanal es responsable de:

  • Crear diseños de productos
  • Elaborar el producto
  • Asegurar el control de calidad en todas las etapas del proceso de producción

Como empresario artesanal, su precio es el precio en fábrica. El precio en fábrica es el precio al cual usted vende su producto al exportador

Materiales
Mano de obra
Gastos generales
+ Ganancias
———————–
Precio en Fabrica

El exportador es responsable de:

  1. Promover los productos ante compradores internacionales
  2. Desarrollar materiales promocionales
  3. Comunicarse con el comprador
  4. Asegurar el control de calidad en la etapa final
  5. Empacar y rotular pedidos para los embarques de exportación
  6. Prepara toda la documentación de exportación, incluyendo el pago de derechos de exportación y otras cargas afines
  7. Tramitar el transporte interno de pedidos de productos desde los talleres hasta el puerto de embarque
  8. Tramitar las gestiones para embarques internacionales
  9. Cobrar el pago al comprador y distribuirlo a los artesanos

El precio FOB (libre a bordo) es el precio al cual el exportador vende su producto a un importador. El precio FOB representa el costo de su producto al momento de ser cargado en el barco o avión en el puerto de embarque. La mayoría de los importadores piden precios cotizados en términos de FOB. Sin embargo, las diferencias en términos de mercados, canales de distribución y costumbres comerciales pueden influir sobre las decisiones relacionadas con los términos de entrega y sobre la subsiguiente estructura de los precios de exportación. Así por ejemplo, un importador puede preferir que le sea aplicado un precio CIF.

El costo CIF (costo + seguro + flete) es el precio FOB de su producto más los costos de transporte al puerto de destino y los costos de seguro entre el puerto de embarque y el puerto de destino. Una cotización de precio CIF puede facilitar la comparación de cotizaciones de precios recibidas de diferentes países o proteger al importador contra posibles fluctuaciones en los costos de flete y seguro (debiendo el exportador cubrir el costo de estas partidas (en el caso de una cotización de precio CIF).

Precio FOB =

  • Precio en fábrica
  • Empaquetado
  • Transporte Interno
  • Documentos
  • Gastos Generales
  • Ganancias

El costo de los servicios del exportador puede variar entre el cinco y el cuarenta por ciento aproximadamente del precio de fábrica, dependiendo de muchos factores, tales como el tipo de producto exportado (por ejemplo, los accesorios de modas tejidos a mano requieren menos material de empaque que los adornos de vidrio soplado)

Precio FOB = Precio en Fábrica + 5 – 40%

En esta etapa, cuando su producto se entrega en el puerto de salida, típicamente los gastos del vendedor terminan y los del comprador comienzan.

Determinar los costos de distribución

El importador / mayorista es responsable de:

  1. Pagar al exportador el precio FOB de los productos
  2. Pagar los costos del embarque internacional y de los seguros
  3. Tramitar todos los asuntos logísticos y de aduana, y cubrir los costos correspondientes dentro del país del importador
  4. Almacenar los productos
  5. Promover y comercializar los productos, incluyendo su exhibición en ferias al por mayor, impresión de catálogos y todas las actividades de comercialización ante compradores
  6. Envasar el producto para su distribución al mayorista. Lo cual podría incluir etiquetas espaciales que ayuden a explicar el producto, cajas especiales o un envase que facilite el embarque y la exhibición del producto.
  7. Hacer los arreglos para el transporte del producto a los compradores minoristas
  8. Proporcionar servicio a los compradores minoristas para asegurar su satisfacción con el producto, que reciban nuevos productos y que maximicen sus ventas
  9. Proporcionar aportes a los artesanos sobre ideas para el desarrollo de nuevos productos y formular recomendaciones para revisiones o mejoras de los productos existentes.

El precio al por mayor es el precio al cual el importador / mayorista vende su producto a los minoristas. El precio al por mayor es el precio FOB de su producto, más los costos de transporte al puerto de destino, el seguro entre el puerto de embarque y el puerto de destino, las comisiones del impuesto aduanero, y el transporte al almacén del importador. El importador / mayorista también debe incluir en el precio al por mayor sus costos de comercializar los productos a los minoristas, incluidos todos los costos asociados con la elaboración de materiales de comercialización y con la participación en ferias comerciales.

Precio al por mayor =

  • Precio FOB
  • Seguro
  • Flete
  • Despacho de aduana
  • Transporte Interno
  • Almacenaje
  • Gastos de comercialización
  • Gastos generales
  • Ganancia

El precio al por mayor es, por lo general, aproximadamente el triple del precio FOB

Precio al por Mayor = Precio FOB x 3

Después de comprar el producto el importador /mayorista, el minorista es responsable de:

  • Pagar los costos de transporte desde el almacén del mayorista hasta su tienda de ventas al por menor
  • Promover y vender el producto en su tienda, incluyendo arreglos especiales de exhibición y promoción de productos especiales

Los dueños de tiendas de ventas al por menor con frecuencia pasan pedidos de productos en una feria comercial para mayoristas. Luego suman sus propios gastos (incluidos el alquiler de la tienda, los gastos del personal de ventas y los márgenes de beneficio) al costo al por mayor y venden el producto al consumidor final.

Precio al por Menor =

  • Precio al por Mayor
  • Gastos de envío
  • Gastos generales
  • Ganancias

Por lo general, el precio al por menor es aproximadamente el doble del precio al por mayor

Precio al por Menor = Precio al por Mayor x 2

El cliente final compra y disfruta del producto y también es responsable de pagar los costos de envío si pide el producto a través de un catálogo de venta por correo.

Ejercicio: Calcular el precio al por Menor

Calcule el precio final por menor de una de las almohadas de María
Precio en Fábrica =____________
+ 15% =_____________
Precio FOB =_____________
x 3 =_____________
Precio al por Menor =__________________
x 2 =_________________
Precio al por Menor =_____________________
Mercado local
Determinar los costos de distribución

B. Si su mercado prioritario es el mercado local

Para los productos que se venden en mercados locales, típicamente se utilizan por lo menos tres canales de distribución.
Si usted vende su producto directamente al cliente final (es decir, si vende a clientes que llegan a su taller o si lleva sus productos a vender en un mercado local), el canal de distribución a través del cual su producto llega al mercado local es:

  • Empresario artesanal – Cliente final: Si vende directamente o coloca sus productos en consignación en una tienda de ventas al por menor a nivel local, entonces su canal de distribución es:
  • Empresario artesanal – Minorista – Cliente final: Si vive lejos de una gran cuidad, entonces posiblemente venda sus productos a un agente que le represente ante tiendas de ventas al por menor en la cuidad. En este caso, su canal de distribución es
  • Empresario artesanal – Agente – Minorista – Cliente final: El porcentaje de margen comercial por cada participante en el canal de distribución varía en cada país.
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