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 :: Instrumentos de promoción de ventas

Tienes que saberloLos instrumentos de promoción de ventas son muy bien explotados por las grandes compañías de muy diversos productos y servicios. Las tarjetas de los bancos reconocen el status de su portador y otorgan sensación de pertenencia. KMS Premier de Aeroméxico otorga kilómetros de vuelo, FRECUENTA de Mexicana también reconoce su preferencia. Sabritas y Barcel con sus famosos TAZOS y MEGATAZOS estimulan el consumo en los niños por sus productos haciéndolos más atractivos.
Muchas compañías usan cupones de canje, vales de descuento, planillas, programas de puntos, obsequios, cortesías y un sin fin de artículos promocionales que distribuyen entre sus clientes cautivos y no tanto.

Todas las empresas y negocios que desean incentivar sus ventas, hacerlas más frecuentes y reciclables, recurren a la instrumentación de una IDEA que les permita la promoción de ventas. En la mayoría de los casos, las pymes y también grandes empresas olvidan que tal IDEA, ya sea un cupón o un vale; para que posea el carácter de ser INSTRUMENTO DE PROMOCION DE VENTAS, requiere de identidad propia y ese es el secreto para que funcione. FRECUETA de Mexicana posee hasta una página web en donde podemos conocer con detalles en que consiste el programa, como funciona, que debemos hacer para obtener los beneficios que ofrecen, etc. Es un instrumento con personalidad única!

8 CONSEJOS PRACTICOS PARA CREAR SU INSTRUMENTO DE PROMOCION DE VENTAS:


1. Póngase del lado de sus clientes y haga una lista por escrito de todas aquellas ventajas y beneficios que usted desearía tener y disfrutar “como cliente” de su mismo negocio.
2. Seleccione de su lista, aquella necesidad de mayor importancia para su cliente; que su negocio pueda satisfacer sin mucho esfuerzo. Por ejemplo, Mexicana otorga kilómetros/vuelo por cada vuelo que usted compra.
3. Una vez que identifica la necesidad que desea satisfacer su cliente y el producto o servicio que su empresa puede ofrecer a su cliente como un plus por su preferencia y lealtad, habrá llegado a la idea central de su próximo instrumento de promoción de ventas.
4. Ahora, convierta su IDEA en algo tangible. Imagínela como una tarjeta plástica, un vale, una planilla de cupones, un producto nuevo, un extra en el servicio, etc. Déle a su cliente la sensación de propiedad y pertenencia a su lista de “clientes selectos”.
5. Póngale nombre a su GRAN IDEA, un nombre corto; fácil de pronunciar, fácil de memorizar y agradable al escucharlo. En la familia de los Sánchez, todos son Sánchez; pero cada miembro de la familia se identifica por su nombre propio, por ejemplo: Pedro, Alberto, Erika, Esaú, etc. 
6. Refuerce su IDEA y los beneficios que representará para sus clientes con un SLOGAN. Este deberá ser también corto, no más de 4 palabras que incrementen el nivel emotivo de sus clientes y prospectos.
7. Ya ha creado su nuevo y poderoso INSTRUMENTO DE PROMOCION DE VENTAS. Ahora procúrese un plan de control de su programa, un pequeño software que maneje bases de datos y un programa de seguimiento y monitoreo de su GRAN IDEA.
8. Es importante aclarar que ningún INSTRUMENTO DE PROMOCION DE VENTAS funciona sin la constante supervisión y mantenimiento ya sea de usted o de las gentes en que delegue tal empresa.

Si en su empresa o negocio ya cuentan con un instrumento de promoción de ventas pero no le ha “llamado por su nombre”, es hora de ponerse a trabajar siguiendo estos importantes consejos. El noveno paso consiste en diseñar la estrategia con la cual se dará a conocer dicho programa de promoción y para ilustrarlo les presento el siguiente caso.

En cierta ocasión tuvimos la oportunidad de asesorar a un reconocido restaurante de mariscos del centro de la ciudad, ubicado en la calle 1º. De Mayo; la cual estaba siendo restaurada por el ayuntamiento y por tal motivo estuvo cerrada al tráfico durante casi 6 meses, situación que se reflejaba en el consumo y obviamente en el flujo de los clientes habituales del lugar.

La propietaria del lugar estaba muy preocupada por las ventas tan bajas y suponía que los comensales que frecuentaban su restaurante periódicamente, a 6 meses de no poder llegar al lugar, se habrían ido ya a otros restaurantes, con el consiguiente cambio de hábitos y costumbres de consumo y preferencias. La situación era crítica!

Nosotros no ignorábamos la situación pues ya llevábamos más de un año asesorando a dicho restaurante. Habíamos cambiado la imagen interior del lugar, se creo marketing de adentro hacia afuera, se trabajó con el personal de servicio y cocina para lograr una actitud más entusiasta y servicial, etc.… Las ventas habían crecido en un año de $35 mil pesos mensuales a 250 mil pesos mensuales; pero con el problema de la calle, todo parecía haber sido en vano.

MANOS A LA OBRA

Nada pasa si nos quedamos con los brazos en cruz. Debemos crear las condiciones propicias para que las cosas pasen aproximadamente como deseamos que sean, así es que nos pusimos a trabajar sobre una idea, una estrategia que lograra el renacimiento del lugar.

LA IDEA: ENTRE MAS SENCILLA, MAS CREIBLE Y VENDEDORA

Constantemente monitoreábamos las obras de reconstrucción de la calle para saber cuando terminarían. Estábamos en los meses de mayor calor en el puerto. El consumo era excelente en esos días pues teníamos información de cómo se estaba el consumo en otros restaurantes.

Después de analizar varias ideas que pudieran ayudarnos a reconquistar “nuestra” clientela, EUREKA!; UNA NUEVA BOTANA, UNICA EN LA ZONA. Una lata de cerveza sol (muy de moda en los medios) adornada con camarones de buen tamaño y rodajas de limones que sería servida en las mesas como una cortesía del lugar.

Ya teníamos la idea, ahora teníamos que darle identidad y una imagen atractiva, teníamos que convertir la idea en un INSTRUMENTO DE PROMOCION DE VENTAS!

EL NOMBRE, LA MARCA.

Para darle identidad a nuestra idea/botana, nos pusimos a trabajar en el nombre, la presentación del producto en las mesas y la estrategia que usaríamos para comunicarle nuestra idea.

EL NOMBRE: Lata de Mariscos
LA PRESENTACION: La lata de cerveza sol bien fría adornada con camarones de buen tamaño y rodajas de limón, montada en un plato plano.
LA ESTRATEGIA: Una ilustración en caricatura de nuestra botana, tal y como se serviría en las mesas, acompañada de algunos textos que le dieran mayor fuerza de posicionamiento. Se crearon carteles que se colocaron en el salón de servicio, se hizo un inserto en la carta menú, se diseñaron los anuncios de prensa, se le comunicó al personal de servicio en mesas el proyecto y se colocó una lona cruzada en la calle el día indicado.

EL DIA “D”
Finalmente se nos avisó el día en que sería inaugurada la calle y de inmediato iniciamos nuestra campaña promocional en prensa 3 días antes. Los resultados no se hicieron esperar, tuvimos lleno total, los comensales se mostraban agradecidos por la distinción, las ventas retornaron a su punto óptimo y la clientela cautiva regresó con sus “viejos anfitriones”.
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Autor y Licencia de esta obra:
Armando Limón Santana - knol.google.com
Licencia Creative Commons: creativecommons.org/licenses/by/3.0


 
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