Conocimientos - La divisa del nuevo milenio - Conocer a los clientes: el primer paso hacia el éxito

Conocer a los posibles clientes es una de las claves para conseguir captar su atención e interés por nuestro trabajo y, como consecuencia, para que un negocio funcione. Y en el mundo de los freelance, en el que es el propio trabajador el que debe realizar las ventas, este conocimiento es, si cabe, aún más importante. A menudo, los trabajadores freelance dejan de lado, bien porque no le dan la importancia que se merece, bien porque no disponen del tiempo suficiente, uno de los elementos básicos a la hora de que un negocio funcione: la actividad comercial. Sin embargo, no porque el profesional trabaje desde casa ha de olvidar pensar en formas de conseguir nuevos clientes.

La clave para conseguir nuevos proyectos es conocer y comprender a los clientes. Sólo si los entendemos, sabemos qué piensan y qué esperan de nosotros, podremos captar su atención.

Cómo son

Si bien hace unos años los clientes solían tener un mismo perfil (hombres de mediana edad, con un nivel cultural y económico medio), hoy en día existe una mayor diversificación y es posible tratar con tipos de cliente muy diferentes.

Este hecho ha contribuido a cambiar enormemente las relaciones laborales. Ahora, por ejemplo, es necesario conocer muy bien a los clientes que podemos encontrarnos para adaptar nuestro discurso y actitud y llegar a convencerles de que nuestro servicio o producto es el que realmente necesitan.

Ahora bien, hemos de tener en cuenta que hoy en día los clientes suelen estar más bien informados que hace unos años, por lo que acostumbra a ser más difícil argumentar a favor de nuestro producto. No obstante, si tenemos presente una serie de consejos, este trabajo puede resultarnos algo más fácil.

Para ello, no hay que olvidar que cada cliente es único y, como tal, reaccionará ante una situación de forma diferente. Sin embargo, a grandes rasgos, es posible dividir a los clientes en cuatro grupos para conocer sus comportamientos y, así, comprender sus necesidades y conseguir llegar a un acuerdo.

1 Clientes decididos: se trata de un tipo de cliente que sabe exactamente lo que quiere y no está dispuesto a malgastar su tiempo. Por ello, realiza preguntas muy directas y espera, a su vez, respuestas directas, rápidas y específicas. Para captar su atención, es necesario mostrarse como un trabajador muy profesional y serio, que conoce a la perfección lo que ofrece. Además, es fundamental no dudar en ningún momento y no avanzarnos a sus pensamientos.

2 Clientes inquisitivos: son aquellos clientes que tienen muchas preguntas sobre lo que les estamos ofreciendo y se interesan por hechos concretos. Son muy formales, distantes y desconfiados y, por tanto, suelen dudar de todo lo que se les dice. Para ganar su interés, es recomendable ser muy sincero y exponerle claramente los pros y los contras de nuestro producto o servicio. Si ven que somos honestos y no les engañamos, confiarán en nosotros. No obstante, no hay que olvidar que nunca se les debe presionar para tomar una decisión. Hay que dejar que mediten y que sean ellos quienes tomen la iniciativa.

3 Clientes racionales: se trata de clientes que preguntan lo que realmente se necesita saber, evitan los conflictos, escuchan con atención y se muestran pausados y relajados. Suelen no intervenir demasiado, dejando que seamos nosotros los que llevemos la iniciativa. Para llegar a ellos, hemos de mantener una conversación tranquila y precisa, intentando que participe y que exprese sus necesidades, pero siempre sin presionarle.

4 Clientes amistosos: son aquellas personas que tienen mucho entusiasmo, se muestran animadas y siempre de buen humor. No obstante, acostumbran a no darle mucha importancia al tiempo y, por ello, sus decisiones suelen eternizarse. Una forma de conseguir llegar a este tipo de cliente es focalizar su atención, explicar anécdotas y poner ejemplos de casos reales sobre nuestro producto o servicio. Además, es imprescindible animarle a que tome una decisión o, de lo contrario, nunca lo hará.

No obstante, todo lo mencionado anteriormente no tiene sentido si no ofrecemos un producto o servicio de calidad. No hay que olvidar, pues, que no debemos engañar nunca al cliente y ofrecerle algo que no se ajusta a sus necesidades, ya que podremos convencerle una vez, pero no dos.

Autor: Cristina Rodríguez.
Fuente: www.infojobs.net