Conocimientos - La divisa del nuevo milenio - Consejos para dominar ventas complejas

1. Toda venta no es una buena venta. Cerca del 35% de todas las ventas son malas ventas. En una forma u otra, dejan al cliente decepcionado o el vendedor con exceso de costes y menores retornos que los esperados /Planificados. A menudo los vendedores están tan preocupados por "conseguir la orden" que terminan haciendo negocios que no son para nada buenos para ellos, su compañía o para el cliente. Alejarse de una situación que no sea provechosa para nadie es lo que hay que hacer. Requiere que el vendedor se sienta cómodo tanto con escuchar como con decir "no" y moverse de lleno hacia la próxima oportunidad. Cuando los profesionales se mueven hacia adelante sin quedarse pegados por estos contratiempos, se abren mentalmente en forma mucho más rápidas a niveles más altos de oportunidades y de éxito

2. El éxito espectacular no está siempre precedido por una presentación espectacular. La venta tradicional parte del paradigma que si el vendedor es bastante listo y dice todo el "speach correcto de ventas" él o ella será exitoso. Esto está bastante lejos de la verdad. Los profesionales de ventas saben que la preparación puesta en entender y conocer al cliente y a su industria es vital para el éxito. Entender las necesidades críticas del cliente y sus puntos de insatisfacción, y reconocer las oportunidades de negocio originados por estas- Implica envolverse personalmente, dedicando tiempo, esfuerzo y dedicación a la investigación. no simplemente a aprender el "Texto de ventas".

3. No permita que el cliente se auto diagnostique. No estamos diciendo que el cliente no es inteligente, simplemente lo que planteamos es que su cliente solo evalúa tomar una decisión con respecto a sus productos y/o servicios muy de vez en cuando -quizás solamente una vez al año o menos. Por el otro lado, los representantes de ventas, "diagnostican" situaciones similares continuamente para un sinnúmero de clientes con situaciones similares, el adoptar el papel o rol de consultor o de consejero de negocios será altamente valorado por los clientes, aumentando mucho las chances de éxito.

4. Usted tiene competidores. Sus clientes tienen opciones. Cuando usted está con sus clientes, no es una sana política referirse a sus competidores como tales haciendo preguntas del tipo "Cuénteme quiénes son algunos de nuestros competidores a los que usted está considerando?" Este tipo de preguntas (muy habituales porciento) transporta una paradigma muy tradicional en las áreas de ventas donde lo que en realidad estamos haciendo es dejar translucir nuestra preocupación por la competencia en el proceso de ventas en vez de preocuparnos por la situación y necesidades de nuestro cliente. Una pregunta mejor sería, ¿"cuáles son algunas de las opciones que usted está considerando?"

5. Nunca pida la orden. Si usted tiene que "pedir que su cliente haga una orden de compra" debe quedarle claro que a su cliente le ha faltado algo en el proceso de venta, sigue teniendo dudas, y esta es culpa de quien está haciendo la venta. Si se han seguido los protocolos de diagnóstico, y el cliente ha reconocido los problemas que se pueden eliminar con la solución que usted ofrece, la decisión de comprar debería venir como paso siguiente y natural de un proceso de toma de decisión bien ejecutado, con calidad. La lucha a brazo partido del proceso de venta tradicional es substituida por el reconocimiento que una relación mutuamente beneficiosa de negocios se está desarrollando.

6. Usted ganará más credibilidad con las preguntas que usted hace que con las historias usted dice. Cada prospecto sabe que los vendedores dirán cosas buenas sobre sí mismos y sobre los productos que venden. Así las historias que usted cuenta, raramente serán tomadas seriamente. Lo qué se toma seriamente es la preocupación y el conocimiento que usted exhibe en aprender / conocer las necesidades de cliente. Haga preguntas que "provoquen" a su cliente desde la perspectiva de hacerlo pensar y analizar la situación actual y el estado de sus necesidades, que le ayuden al vendedor a entender la situación única del cliente y a manejar decisiones con calidad. Cuando el cliente oiga su pregunta, él debe decirse a si mismo, "el no estaría preguntando eso si no entendiera realmente nuestro negocio."

7. Siempre esté yéndose. Los clientes han aprendido a través de molestas experiencias que un vendedor tradicional no tomará "no" por respuesta. Considere que la opinión del cliente podría ser válida. Exhibir una buena voluntad de aceptar la opinión del cliente reducirá mucho la tensión y hará al cliente sentirse más cómodo para expresar sus o sus sensaciones verdaderas. Esto ayuda a crear una atmósfera de cooperación y de confianza mutua.

8. No se implique o envuelva emocionalmente. Los vendedores no tienen problemas; sus clientes los tienen. Como usted realiza su diagnóstico y conduce a cliente a través de un proceso de calidad para la toma de decisiones, el "sí" no es un problema y ni tampoco lo es un "No" de calidad .El cliente que está perdiendo $1M de ventas debido a la inhabilidad de conseguir un producto terminado que pase los controles de calidad tiene un problema. Solamente cuando usted se ve superado por su propia necesidad de "conseguir la orden YA" - es decir cuando usted está más hambriento por cerrar el trato - es que usted tiene un problema. El profesional necesita trabajar con mente objetiva y clara y descubrir metódicamente los desafíos, problemas y necesidades del cliente para que vendedor y el cliente pueden incurrir en una comprensión mutuamente beneficiosa del problema y formular una solución. Involucrarse emocionalmente hace que el vendedor aparezca a la defensiva y en polarización negativa hacia sus propias necesidades y no las de su cliente. Debe ser empático.

9. La gente nunca dice lo que realmente quiere. . . al principio. La gente aprende desde una edad muy temprana que diciendo exactamente lo que piensa, lo que está en su mente puede tener consecuencias negativas. Consecuentemente, son cautelosos al expresar sus sensaciones verdaderas hasta que se "sienten suficientemente seguros (Confianza)" con la otra persona. El vendedor profesional "pela la cebolla" para ayudar al cliente a sentirse seguro, lo cual anima la expresión libre de pensamientos, opiniones y sensaciones.

10. Usted no puede venderle a un grupo. Una prescripción garantizada para el fracaso es presentarle a un grupo sin primero identificar y analizar las perspectivas críticas y las necesidades de sus miembros sobre una base individual. Para el momento en que usted presente la solución, no debe haber sorpresas. Cada uno debe estar enterado de cómo la solución propuesta los afectará (beneficiará), es decir se debe avanzar sobre las necesidades (y miedos individuales) para evitar sorpresas, de manera tal que al hacer la presentación al grupo tengamos en cierta forma garantizado que cubriremos las necesidades de todos en alguna medida, de manera tal que la presentación pase a tener casi la forma de una mera formalidad en cuanto a la aceptación, (ya fue comprada por sus miembros) con lo que en definitiva estaríamos ya vendiendo la puesta en marcha de la solución.

El presente artículo está basado el el libro de Jeff Thull:Mastering the Complex Sale: How to Compete and Win When the Stakes Are High! (John Wiley & Sons; 2003).
Fuente: www.managementynegocios.com