Zips del Conocimiento - Negociar mejor

Concéntrese en los intereses, no en las posiciones

- Los intereses definen el problema. Porque son los que motivan a las personas. - Tras las posiciones opuestas existen intereses compartidos y compatibles. Pensamos que las posiciones de la otra parte son opuestas a las nuestras y por eso sus intereses también se oponen. A nosotros nos interesa defendernos y a ellos atacarnos. Pero si se analiza correctamente podemos encontrar intereses comunes que nos llevan a lograr diferentes acuerdos porque hay intereses diferentes. Por ejemplo la manzana y los 2 niños.

- Como se identifican los intereses? es difícil darse cuenta de los intereses compartidos es por eso que uno debe preguntarse : Por que ? o Porque no ?sirve para ponerse en el lugar del otro. Para hacer cambiar de opinión al otro debo saber mi propia opinión.

- Haga que los intereses sean vivos. Es decir sea especifico : los detalles producen credibilidad e impacto. Por ejemplo : “corríjame si estoy equivocado” uno muestra que es abierto.

- Reconozca que los intereses de ellos son parte del problemas uno quiera que se reconozcan sus intereses uno debe reconocer los de ellos.

- Exprese el problema antes que la respuesta.

- Sea concreto pero flexible. Es necesario saber para donde uno va y al mismo tiempo estar abierto. Para ser flexible se debe tratar cada opción que uno diga de manera ilustrativa. Por ejemplo :un sueldo de $5.000.- puede satisfacer lo que creo merecer, y si el contrato es de 1 año satisfago la necesidad de estabilidad laboral.

- Sea duro con las personas pero suave con el problema. Es necesario ser duro con los intereses es eso lo que lleva a lograr un acuerdo mutuo. La defensiva de los propios intereses no significa estar cerrado, por el contrario, ambos deben considerar sus intereses.