Zips del Conocimiento - Negociar con éxito

- Cuando se siente a negociar, deje de lado sus emociones y cualquier preconcepto que se haya formado con anterioridad. Sólo entorpecerán su función. Abra su mente. Tórnese receptivo.

- Estudie el estilo, ritmo y forma de dirigirse de su interlocutor. Busque adaptarse a él.

- Escuche más que hablar. Escuchando se aprende; hablando, no. - Conozca las necesidades y expectativas de su interlocutor, y deje que las exponga sin interrumpirle. Demuestre genuino interés por su enfoque de la cuestión (recuerde que comprender no es ceder sus objetivos, ni tampoco es debilidad; sencillamente, es tratar de entender al otro mirando el asunto desde su perspectiva. Esto es muy ventajoso a la hora de exponer nuestros propios argumentos)

- Pregunte de forma abierta ("¿Qué opina sobre tal punto?") para permitir que su interlocutor se exprese más ampliamente, y esté atento a posibles contradicciones, reparos u omisiones. Vigile su lenguaje corporal; los gestos dicen mucho si se sabe interpretarlos. Pregunte en forma cerrada (respuestas cortas, del tipo "sí o no") cuando desee verificar si van por buen camino ("¿Estamos de acuerdo en esto?")

- Resuma pensamientos y busque su confirmación; esboce pequeñas conclusiones. A medida que avanza la conversación, puede hacerlo mediante una fórmula similar a: "Entonces, esta cifra oscilaría entre... ¿estamos de acuerdo?"

- Exponga sus argumentos y puntos de vista de forma clara y segura (si usted no lo está, ¿cómo pretende que le crean?), apoyado siempre con ejemplos y datos contrastables. Utilice cifras fáciles de recordar; evite decir: "Son 8.923 clientes los que cuentan con nuestro servicio." Reemplácelo por "cerca de 9.000"

- Intente plantearse posibles objeciones o preguntas que su interlocutor podría hacerle al escuchar su oferta, y busque respuestas. Prepare varios argumentos, con sus correspondientes ventajas. Toda negociación tiene un margen de improvisación sobre la marcha, pero hay que tratar de asistir lo mejor preparado posible.

- Si su interlocutor es un directivo de alto nivel, evite aburrirle con detalles innecesarios; vaya al grano directamente. Ayúdese con gráficos y enunciados muy directos a la hora de exponer resultados a conseguir ("Con esta alianza incrementaremos nuestra participación de mercado en un 15%")

- Promueva siempre un ambiente distendido y afable. Pero si un interlocutor se torna agresivo, jamás pierda el buen temple. Recuerde que usted es un profesional, y como tal está representando a su empresa. Debe lograr un acuerdo y para ello está sentado en esa mesa. Si el acuerdo tarda varias reuniones en concretarse, no importa. Usted está preparado para ello, y además, sabe bien que eso puede suceder. Encolerizarse o responder airadamente sólo serviría para cerrar puertas. Distienda el ambiente, pregunte por la causa de tal actitud e intente llevar de nuevo las cosas a un tono cordial.

- A la hora de mostrar su oferta, destaque claramente los resultados que se obtendrán, y no insuma más tiempo del necesario al enumerar la manera de llegar a ellos.

- Si le comparan con la competencia, no caiga en el error de criticarla. Apóyese en las ventajas diferenciales de su oferta al contestar.

- Cuando surjan objeciones por parte de su interlocutor, dedique el tiempo que sea necesario a resolverlas satisfactoriamente. Busque e implemente soluciones. ¿Están todos de acuerdo? Entonces, siga adelante.

- Si le dicen: "El precio es demasiado elevado", destaque la calidad o la oportunidad de su oferta, o cualquier otra característica diferencial. No acceda a rebajar el precio; sólo conseguirá desprestigiar su oferta y hará pensar al interlocutor que, si no decía nada, usted pretendía cobrarle en exceso.

- Establezca con su interlocutor un margen de maniobras, o una banda sobre la cual centrarán la negociación. Busque acercar posiciones.

- No intente forzar un cierre determinado en la negociación. El mismo debe llegar como consecuencia natural, al estar las partes de acuerdo en su conveniencia. Pero una vez llegado a este punto, no tenga reparos en exponerlo abiertamente.

----------------------------------------------------------------
Autor y Licencia de esta obra:
Juan Javier Alvarez - gestiopolis.com
Licencia Creative Commons: creativecommons.org/licenses/by/2.0/es/