Zips del Conocimiento - Características o Beneficios de tu producto

Actualmente ya es de dominio popular "el cliente no compra características, compra beneficios" Se ha hablado mucho al respecto y los vendedores que lo saben han pasado de mencionar un listado de características a un listado de Beneficios, excelente ¿no es cierto? vayamos por partes: 1. Las listas ya sean de características o de beneficios, no venden.

Si tú describes tu producto mediante una lista y la recitas tal cual, ocurre el efecto "lista de compras de supermercado" donde realmente no impacta si le agregas o le quitas alguna de las cosas de la lista y que conforme vas añadiéndole cosas el valor del producto va disminuyendo.

2. Un beneficio realmente es un beneficio solo cuando el cliente lo percibe como tal.

Antes de que eso ocurre lo que tu piensas que es un beneficio es realmente una característica que crees que será de interés para tu cliente.

Para ejemplificar esto pensemos que están vendiéndome una máquina que efectuará el trabajo que hace la máquina que actualmente tengo en mitad del tiempo que le toma a mi máquina, es decir el beneficio que me muestran es "nuestra maquina le ahorrará la mitad de tiempo para producir la misma cantidad de productos" a simple vista realmente parece un beneficio, pero solo lo será si para mi el ahorro de tiempo es importante, si yo siempre ando entregando pedidos fuera de tiempo porque la velocidad de mi máquina me estrangula el proceso, sin duda lo percibiré como un beneficio y seguramente importante; pero si mi capacidad de proceso esta sobrada, es decir la cantidad de pedidos siempre es entregada a tiempo y aun mi máquina actual no trabaja a toda su capacidad, a veces hasta se encuentra parada, el ahorro de tiempo no presentará ningún beneficio para mi.

3. Entonces queda claro que un supuesto beneficio o lo que tu crees que lo es, depende de la apreciación del cliente, entonces la pregunta obligada es ¿Como se si este supuesto beneficio, realmente será percibido por mi cliente como tal? y la respuesta no es diciéndole la lista de los supuestos beneficios y esperar su reacción. La manera es haciendo preguntas para determinar si el problema o necesidad que tu supuesto beneficio cubrirá existe.

Hiram Morales
Negocios con Viajes
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