Zips del Conocimiento - Estrategias para que regrese el cliente a tu establecimieto

Resumen: Aprende en este corto artícul o cómo Piercing Pagoda (joyería) me atrajo a su establecimiento para que comprara nuevamente.

El 29 de diciembre del 2006 visité el Mall de Vega Baja, Puerto Rico, con mi cuñada para comprar la ropa de despedida del año. El plan de acción era entrar rápido, comprar mis zapatos, una corta falda y una camiseta color marrón con piedritas para brillar como la época.

En nuestro corre-corre entre la multitud, nos detuvimos en un pequeño negocio de joyería localizado a las afueras de los establecimientos dentro del mismo Mall. Mi cuñada se enamoró de la gran variedad de prendas para el ombligo de que disponían, y con la ayuda amable de la vendedora gastó $57.00. Mientras nos entregaban el recibo de la compra, la vendedora nos dijo: "Regresa a comprar del 2 al 15 de enero y llévate $25.00 de descuento en tu próxima compra de $50 o más". ¡Música para mis oídos!

El regreso

El sábado 13 de enero (un día antes de mi cumpleaños), regresé al Mall para redimir mi cupón. Me atendió otra amable vendedora. Hablé, miré y luego terminé comprando una pulsera de plata y una cadena de plata con un corazoncito de colgante. Total de compra: $59.00, menos el descuento de $25.00. La compra me salió a $34.00. Dinero que podría haber gastado en otro establecimiento, pero la magia de este cupón me atrajo a Piercing Pagoda.

¡Pero se pone mejor!

Nuevamente en la entrega del recibo, la vendedora me dijo: "Regresa del 16 al 29 de enero y llévate otros $25.00 de descuento en tu próxima compra, y si usas este número secreto en www.pagoda.com entre las mismas fechas, también recibirás un $25.00 de descuento". ¡Wow! Eso es mercadeo y ventas multicanal. Eso es conveniencia para el consumidor. ¡No solo puedo ir al Mall y comprar, también puedo ir a su página web y hacer mi compra! Eso me gusta. “Me gustaría ver a más comerciantes hacer lo mismo”, le comenté a la vendedora.

¿Qué podemos aprender de esta estrategia para que la apliques a tu negocio?

1. Servicio
Ni el mejor descuento atrae al cliente si no es tratado con amabilidad. Esta última vendedora siempre fue sonriente, me hizo preguntas sobre mi gusto y buscó productos teniendo en cuenta mi interés.

No me vendió algo que no quería. Escuchó que le dije que me gustaba la plata y solo buscó prendas de plata. Le dije que me gustaba que fueran delicadas y solo me buscó prendas delicadas. En fin. Sonriendo, amable y actuando como consultora, no como vendedora.

Sugiero que hagas lo mismo en tu negocio. Actúa con amabilidad, sonríe todo el tiempo y conviértete en un consultor para el cliente.

2. Descuentos
La ventaja de un negocio en el Mall es el tráfico. Si no lo tienes, haz colgantes fuera del establecimiento para atraer la atención del cliente. Promociona algo gratis o un descuento por tiempo limitado. El objetivo es atraer al cliente a la tienda.

Para clientes existentes te recomiendo enviarles una postal donde anuncies un descuento por tiempo limitado. También puedes incluir un "Trae a una amiga y ambas recibirán el descuento". Ese es el objetivo. Atraer clientes existentes y nuevos. Si los fidelizas, ¡te recomendarán!

De hecho, no he usado el descuento de Piercing Pagoda, pero se lo di a una amiga a la que le encantan las prendas. ¡Otro posible cliente nuevo!

3. Multicanal
Da la conveniencia a tus clientes de comprar en tu establecimiento y en tu página web. El establecimiento local atiende la clientela local, Internet atiende a los clientes locales que tienen acceso a Internet y a miles de personas más que no puedes alcanzar con tu establecimiento físico.

Sobre la página web: Observa cómo en el sencillo portal www.pagoda.com me ofrecen su boletín electrónico. ¡Esto es poderoso, amigos! Nada como un boletín electrónico para capturar, fidelizar y venderle más a tus clientes.

4. Satisfacción al cliente
Al finalizar la compra la señorita me pidió mi número telefónico para mantenerme informada de productos nuevos y descuentos especiales.

Si me llaman para agradecerme, les daré 10 puntos de excelencia. Si no, fallaron en esa parte. Pero el hecho de tomar mi número te teléfono demuestra un excelente manejo de ese negocio. Ya me mantienen en un círculo de compra siempre pensando "¿Qué hay después?". No dudo de su crecimiento.

5. De la página web al establecimiento
En la página web, debajo de donde te ofrecen el boletín electrónico, también te ofrecen agujerearte la oreja con pantalla sin costo alguno si visitas su establecimiento local.

Si oprimes en esa sección, te lleva a un educativo artícul* donde te hablan sobre los millones de clientes satisfechos y su procedimiento higiénico si los eliges. ¡Créeme! Mientras hacía la compra en el establecimiento observe cómo en medio de la gente le hacían los agujeros en las orejas a un cliente.

Las ventas multicanal son una excelente manera de atraer clientes a todos tus puntos de venta. Supongamos que solo conozco la página web y voy de visita al Mall, tal vez y solo tal vez me acuerde de la empresa. No hagas esto. Si tienes una página web y un establecimiento local, promociónales a tus clientes este mercadeo multicanal.

Llévalos de un lado a otro. Te recordarán cuando vean tu tienda y digan: "Oye, yo compré de esa tienda por Internet". O mejor aún: "Vamos a esta tienda porque tengo un descuento en mi próxima compra que me dieron en la página web". ¡Eso es mercadeo! Mercadeo y ventas multicanal.

Resumiendo…

Atraer clientes a tu negocio es sencillo si te enfocas en un cliente a la vez. Si te enfocas en dar un excelente servicio al cliente y ofreces el próximo paso.

Olvídate de la cantidad y enfócate en la calidad. La calidad atrae la cantidad. Cantidad de clientes satisfechos que harán crecer tu negocio.

¡Y no te olvides de una página web! Será la mejor inversión que tomes en tu vida empresarial.

© 2006-2007 Diana Fontanez.
www.mercadeobrillante.com

SOBRE LA AUTORA

Diana Fontanez, "la Reina del Mercadeo", publica su exitoso boletín de estrategias de mercadeo para los pequeños negocios. Si estás preparado para ganar más dinero y divertirte en el proceso, inscríbete gratis en su boletín visitando www.mercadeobrillante.com/revista.html.