Zips del Conocimiento - Tácticas para efectuar ventas

Se trata de asesorar a todos los vendedores con ciertos principios que son: a) Identificar y entender los problemas y necesidades del cliente
b) Desarrollar una estrategia de ventas adecuada y solo después ofrecer los servicios.

Muchas organizaciones capacitan a los vendedores en las técnicas de análisis causal, para poder resolver los problemas que se presentan. No solo se utiliza el análisis causal, sino también el de toma de decisiones y el análisis de planeación. El tomar decisiones es básico para el método de asesoramiento.

Los pasos del proceso de toma de decisiones:

1) Determinar la etapa del proceso de la toma de decisiones en que se encuentra el cliente y cual es el enunciado de su decisión: donde se pregunta: ¿ Quien?, ¿Como?, ¿Cuando? y magnitud.

2) Establecer las necesidades del cliente ¿Por que compra?: saber los criterios del cliente para tomar esa decisión, pero no todos saben el motivo, por lo que luego el vendedor se convierte en asesor.

3) Presentar la alternativa que mejor satisface los requisitos establecidos por el cliente, como: limites y desiderata: intercambiar ideas y datos entre el corredor de bolsa y el cliente potencial.

4) Presentar un análisis de riesgos con un plan para manejar cualquier asunto que pudiera salir mal: el cliente debe tener un plan para salvar sus valores, y tener medidas de contingencia, y si es productivo y no esta seguro debe tomar una decisión.