Zips del Conocimiento - ¿ Cómo realizar un análisis básico del negocio ?

Al igual que el doctor hace preguntas de examinación para dar su diagnostico uno debe preguntarse y responderse continuamente cosas sobre el negocio. ¿En que negocio se esta?
Muchas compañías se meten tanto en su trabajo del día a día que no son capaces en un momento dado de justificar la razón de su existencia. Por ejemplo, en la época del auge de los trenes en U.S. las compañías ferrocarrileras pensaban que estaban en el negocio de los trenes. Después de un tiempo se vieron en bancarrota. Al final se dieron cuenta que su negocio no era el de los ferrocarriles sino el del transporte, y con la aparición del carro, avión, etc. el mercado se les había destruido.

¿Cuales son los clientes?
La próxima pregunta vital a responder es: ¿quienes son mis clientes? Hay que describirlo en detalle. Hay que precisar edad, educación, sexo, posición, actitud, lugar de vida, lugar de trabajo, intereses, si es una tienda, compañía consultora, cuanto gana, como comercia, como distribuye, etc. Es muy útil también definir las características del cliente ideal de la misma manera que precisamos o detallamos a nuestros clientes actuales.

¿Que se esta vendiendo?
La próxima pregunta a hacerse es: ¿porque mi cliente me compra? Cuales son los beneficios, el valor, los resultados y las diferencias con otros productos que este percibe, busca, o espera encontrar en mis productos. De todos los beneficios que los clientes encuentran en nuestros productos ¿cual es el que consideran de mayor importancia?. La habilidad de promover efectivamente este beneficio es la clave para la ventaja competitiva en el mercado.

Jack Welch (ex CEO de GE) era famoso por decir siempre “si no tienes una ventaja competitiva, no compitas”. Su filosofía era sacar a GE de cualquier mercado en el que no se consiguiere el 1er o 2do lugar de ventas.

¿Quien es la competencia?
Hay que preguntarse quien y como es, funciona, trabaja la competencia. ¿Que valor o beneficio le da la competencia a los clientes que uno no puede?

¿Cuales son las metas?
Al hacer la examinación del negocio hay que preguntarse cuales son las metas del mismo, ¿que se trata de lograr?. Se necesita tener las metas de formas escrita, clara, medible, obtenibles y apegadas a un periodo de tiempo para cada área del negocio. Se necesitan metas a corto, mediano y largo plazo. Recordar que no se le puede pegar al blanco si no se le puede ver.

¿Que hacer cuando tu negocio no avanza?
Las pequeñas empresas pierden importantes oportunidades regularmente. Puede ser que la principal atracción del centro comercial donde esta el negocio se muda a otro lugar o que un cliente importante decide comprarle a otro proveedor. Así que, ¿Que puede hacer una pequeña empresa cuando el motor que la mueve se revienta?

Hay varios pasos:

Primero, respira profundamente y no hagas nada de repente. Evalúa la situación con tan poca emoción como sea posible. Lo primera tentación que tendrás al perder un cliente importante es recortar los costos lo máximo, pero probablemente eso es falta de visión.

Esa decisión, aunque ayuda de forma inmediata puede ser desfavorable en el largo plazo. No solo creara una atmósfera de miedo en los empleados, sino que también será notado por los clientes restantes. Y cuando estos clientes huelan el fracaso puedes apostar que ellos también decidirán dejarte. En vez, debes recordar tu visión y tu marca. Has trabajado muy duro en desarrollar la reputación de tu negocio. Las decisiones que tomes ahora, aunque difíciles, deben mantenerse lo más posible en línea con tu visión.

Esto no quiere decir que un gran cambio para mal no necesita de cambio, porque si lo necesita. Fíjate en tus ingresos y gastos y piensa donde puedes recortar ? pero sin tocar el corazón de tus operaciones.

Después de esto debes volverte creativo y probar nuevas cosas. ¿Te recuerdas de lo energético e innovador que eras cuando iniciastes tu compañía? Esa es la forma a la que debes regresar.

Fuente: Steve Strauss in USA Today